מהן הטעויות העיקריות שמקשות על מנהלי חדרי כושר להגדיל מכירות, מה מוביל לנטישת מנויים קיימים ואיך הופכים לקוחות מרוצים לאנשי המכירות היעילים ביותר שלכם? אלה הטיפים שאתם חייבים להכיר
הגדלת מחזור מכירות היא בין המטרות העיקריות של כל בית עסק, כולל עסקים הפועלים בעולמות הכושר. עם זאת, גיוס אנשי מכירות חדשים או פתיחת חוגים נוספים, לא בהכרח יובילו אתכם אל היעד. למעשה, רבים ממנהלי חדרי הכושר מפנים משאבים לא מבוטלים לנושא המכירות, אך מתקשים בהשגת התוצאה. פנינו אל בני גוז, מקים מועדון הבריאות הראשון בישראל ויועץ להקמה והפעלת מועדוני בריאות וכושר, כדי לקבל טיפים למכירות אפקטיביות יותר.
הטעויות העיקריות סביב הגדלת מכירות – ואיך נמנעים מהן?
ניהול מועדון כושר מחייב התמודדות יומיומית עם מגוון רחב של זירות. החל מגיוס מאמנים, דרך החלפת מכשור ועד למעקב אחרי תהליכי שיווק ומכירות. מנהלים רבים מנסים לחשוב על דרכים איך להגדיל מכירות בעסק, אלא שבפועל הם מתקשים בכל הקשור לשיווק נכון לעסק, כמו גם בהבנה עמוקה של נושאים כמו תמחור.
"מה שמייחד את עולם הכושר הוא העובדה שאנחנו מוכרים מוצר שמשפר את הבריאות ואת איכות החיים", מציין בני. "עם זאת, בעלי עסקים בתחום נוטים לעשות טעויות רבות בהקשרי מכירות, כבר בשלבי ההקמה. הטעויות הרווחות מתחילות עם היעדר תוכנית עסקית מקיפה, לצד חוסר ביצוע סקרי שוק וקושי בתמחור נכון של השירות. טעות נוספת קשורה לחוסר במרכזי רווח נוספים, כאשר עסק שמפעיל חוג יוגה למשל, לא מוכר ציוד נלווה".
התמודדות נכונה עם נטישת מנויים
גם מי שאין לו ניסיון עם ניהול חדר כושר, מכיר היטב את "תופעת הנטישה". בני מדגיש שמעל ל-55% מהמנויים בישראל לא מחדשים הרשמה. "המשמעות היא שחצי מהלקוחות עוזבים מדי שנה, ולכן אחת לשנתיים אתה מחליף למעשה את כל המנויים. מועדוני כושר נמצאים במאבק יומיומי להביא מנויים נוספים, אלא שהבאת מנוי חדש עולה פי כמה מאשר השארת מנוי קיים".
אחת מהסיבות לעזיבת מנויים, לדברי בני, קשורה לעובדה שרוב המועדונים משקיעים פחות מדי משאבים בדאגה למכלול ה-wellness (רכיבי הבריאות) שהם מתיימרים לתת. "רק בודדים מתעסקים בכלל המעטפת, שכוללת רכיבים כגון תזונה, שינה, התאוששות ותחושת החוויה. כתוצאה מכך, נוצרת בעיה מרכזית של נטישה, שמנסים לטשטש או להתעלם ממנה".
האתגרים של אנשי המכירות
ומה לגבי תפקידם של אנשי המכירות? בני מדגיש שכל תהליך מכירה מורכב משלבים, וכשמדלגים על שלב מסוים – מתקשים להוביל את הלקוח בדרך הנכונה. "במקרה כזה, ההתייחסות היא למה שאנחנו רוצים ולא למה שהלקוח צריך. אנשי מכירות לא מכירים את הצורך של הלקוח אלא מוכרים "נאום" מוכתב מראש, במסגרתו הם ממעטים בשאלות ומרבים בתשובות ומוכרים תכונות במקום תועלות".
"בעיה נוספת היא חוסר ניהול מכירות. אין שיחת משוב או בקרה על תהליך המכירה, מצד מנהל המכירות או קולגות. אנשי המכירות לא מקשיבים לשיחות המכירה שלהם, וחסר גם ניתוח סטטיסטי של הביצועים. ייתכן שאשת מכירות אחת טובה בשיחות טלפוניות, לעומת איש מכירות אחר שטוב בסגירה פרונטלית".
טיפ: רתימת הלקוחות לתהליך הגדלת מכירות
לסיכום, בני מזכיר שאיש המכירות האפקטיבי ביותר של מועדוני הכושר הוא הלקוח. "מנוי מרוצה לחדר כושר לא בהכרח יעזור בהגדלת המכירות. רוצים להניע אותו לפעולה? עשו זאת באמצעות הענקת מתנה בעלת ערך נתפס גבוה, באופן שבו יוצעו למנוי מספר הטבות לבחירתו – אימון אישי/זוגי, חודש חינם, כרטיס כניסה למועדון (לחבר) וכדומה. כולל מבצע מתגלגל כגון צבור מינויים שתביא, ותקבל הטבות הולכות וגדלות".
